¿Qué es una negociación integradora?

La negociación integradora o “basada en intereses” es una forma de negociación en la que cada parte intenta comprender los intereses de la otra, con la expectativa de lograr un mejor resultado ayudando al oponente a crear una solución que considera que responde a sus propias preocupaciones. Esta técnica es importante para cualquiera que participe en una negociación. A menos que al menos una de las partes sepa cómo reclutar a la otra en un descubrimiento mutuo de intereses, el comportamiento negociador normalmente resultará en una ronda de negociación “de suma cero” o “distributiva” mutuamente derrotada. La negociación integradora (a veces llamada “win-win”) depende de que se entienda que las partes a menudo no logran llegar a un acuerdo cuando éste hubiera sido en interés de ambas partes, o llegan a un acuerdo que podría haber sido mejor para ambas partes. En la negociación integradora, cada parte trabaja para comprender lo que la otra necesita realmente de la negociación. Esto, a su vez, depende de poder cuestionar a la otra parte sobre sus intereses, o descubrir de otra manera lo que realmente son (es decir, es posible que una de las partes conduzca este proceso aunque la otra parte no coopere inicialmente). En la negociación integradora, las partes tenderán a evitar adoptar “posiciones” arbitrarias, sin dejar de ser firmes en cuanto a sus necesidades. Este enfoque se distingue claramente de la negociación “distributiva” o “posicional”, en la que la secuencia habitual es que una parte empiece de forma poco realista “alto” y la otra empiece de forma baja, con ofertas sucesivas que reducen la diferencia, sin que ninguna de las partes entienda realmente lo que la otra trata de conseguir. Hay una tensión entre los dos enfoques: Muchos negociadores creen que mantener en secreto la mayor cantidad posible de información de su propia parte a la otra parte refuerza su capacidad para obtener un acuerdo favorable. En la negociación distributiva, esto es probablemente cierto. Pero para que la negociación integradora funcione, la información debe ser compartida. Esto a menudo puede producir un mejor resultado que el mismo negociador podría haber logrado usando métodos distributivos. La “trampa” es que hay razones para creer que cuando una parte utiliza agresivamente métodos posicionales mientras que la otra busca una solución integradora, la parte posicional agresiva obtendrá más. Una consecuencia es que muchos negociadores practican una forma elaborada de “ojo por ojo”, en la que el objeto inicial es averiguar si el oponente está dispuesto a jugar con principios integradores. Si el oponente no quiere jugar según estas reglas, el negociador puede sentirse más seguro volviendo a un enfoque distributivo. Ejemplo: El ejemplo clásico implica a dos adolescentes y una naranja. Si sólo hay una naranja en el refrigerador y ambos adolescentes la piden simultáneamente, un acuerdo de distribución puede implicar que cada uno de ellos obtenga la mitad de ella. En un enfoque integrador, cada uno podría preguntar al otro por qué quería la naranja, descubriendo en el proceso que uno quería comerse el interior mientras que el otro quería la cáscara para hacer un pastel. El trato integrador es obviamente mejor para ambos.

Aplicación:

Todos los que participan en una negociación deben hacer una evaluación temprana de si, si se utiliza un enfoque integrador, es probable que la otra parte utilice el mismo enfoque a cambio. Si es así, es probable que todos lo hagan mejor usando la negociación integradora. Pero si la parte contraria utilizará cualquier información ofrecida simplemente para respaldar su propia posición, y no explicará sus intereses a cambio, puede ser más seguro utilizar la negociación distributiva por sí misma. Debido a varios prejuicios psicológicos, la mayoría de la gente atribuirá peores motivos a sus oponentes de negociación de los que en realidad tienen. Para evitar una sospecha mutua autocomplaciente, un negociador puede experimentar haciendo una pequeña revelación inmediata de alguna información sobre sus intereses, e invitar explícitamente a la otra parte a corresponder, con el comentario de que cree que a ambos les irá mejor si están dispuestos a compartir la información necesaria y a responder a los intereses del otro. Esto puede ser suficiente para crear interés y disminuir la sospecha, sin arriesgar mucho.