El cerebro es una herramienta muy poderosa que los vendedores y los maestros del neuromarketing pueden “manipular” simplemente aprendiendo cómo funciona. La idea de manipular el cerebro no es algo nuevo; ocurre todo el tiempo.

¿Recuerdas que hay dos partes del cerebro? El hemisferio derecho y el hemisferio izquierdo. El izquierdo se asocia a la lógica, las matemáticas y los hechos. El cerebro derecho se asocia a las artes, la imaginación y los sentimientos. 

La idea es que el cerebro está formado por tres capas. Aunque se dividen por la mitad al referirse a los dos hemisferios. Estas tres capas actúan como órganos separados e incluso tienen estructuras celulares distintas.

Exploración de las capas del cerebro

• Una de las capas del cerebro se denomina Nuevo Cerebro, también llamado Neocórtex (la parte más externa del cerebro), que se asocia con el pensamiento superior, el preprocesamiento de datos y la deducción. Los descubrimientos que alcanza esta capa se comparten con las demás capas del cerebro.
• El Cerebro Medio, también llamado Sistema Límbico, está asociado a los sentimientos y procesa las emociones que usted o yo podamos estar experimentando en un momento dado. Se podría decir que es la base de lo que algunos llaman sentimientos viscerales. Por supuesto, todo lo que siente esta parte del cerebro se comunica con los otros dos cerebros.
• El tercer cerebro se denomina cerebro reptiliano, que es donde se toman todas las decisiones en última instancia. Esta parte del cerebro absorbe toda la información que los otros dos cerebros han reunido y la utiliza para formular la mejor decisión.

Estos tres cerebros utilizan el 90 por ciento de la capacidad del cerebro para asimilar y evaluar la información, y lo hacen sin tu consentimiento. Realmente te hace reevaluar lo que significa tener el control. La conciencia humana no es ni la mitad de lo que nos hace ser.

Un diplomado en Estrategias Avanzadas de Ventas y Gestión Comercial es la oportunidad perfecta para aprender más acerca de este tema.  

Acercándose al Cerebro Reptiliano

El nombre se refiere en realidad al hecho de que todos los seres vivos tienen este cerebro en común. El cerebro reptiliano se encarga de mucho más que de los instintos de autoconservación, ya que también regula la reproducción, la circulación, la respiración, el sueño, las contracciones musculares y la respuesta a los estímulos externos. El cerebro reptiliano utiliza todos los sentidos para interpretar lo que rodea al cuerpo. Esto es lo que la propaganda intentó utilizar cuando empezó a hacer sus rondas, y todavía se utiliza ahora. La idea es utilizar los estímulos para hacer que la gente tema algo o para hacer que la gente desee algo necesario para la supervivencia. Esto lo vemos hoy en día.

Por ejemplo, ¿la mayoría de los hombres preferirían comprar cerveza tomada por una mujer poco atractiva o por una atractiva en bikini? La mujer atractiva es un truco para hacer que el Cerebro Reptiliano piense en la reproducción de la especie.

¿Cómo llegar a lo personal con el Cerebro Medio?

El Cerebro Medio se desarrolló para ayudar al primer cerebro a adaptarse a ciertos estímulos en lugar de tener que experimentar fuertes reacciones para cada estimulación. ¿Qué significa esto? Pues que esta parte del cerebro parece conectar la estimulación con las experiencias pasadas con esa misma estimulación. La anticipación es lo que llamamos instintos. Nuestras interacciones sociales y emociones también se desarrollaron en esta etapa. Un vendedor puede utilizar el Cerebro Medio en su beneficio siempre que estimulemos esta zona correctamente. 

Por ejemplo, no hace mucho se realizó un estudio en el que se dio a dos grupos de personas una fotografía para que la juzgaran junto con un nombre. La diferencia entre los dos grupos fue que a uno se le dio una taza de café caliente mientras que al otro grupo se le dio una bebida de café helado. Los que tomaron la bebida fría tuvieron pensamientos negativos sobre la persona de la fotografía, mientras que los que tomaron la bebida caliente tuvieron pensamientos positivos. Los científicos fueron capaces de utilizar el cerebro medio explotando las experiencias pasadas universales para que este experimento tuviera éxito. La mayoría de las personas asocian el calor con algo positivo y bueno, mientras que el frío suele asociarse con experiencias negativas o dolorosas. La idea aquí, para un vendedor, es tratar de crear un ambiente que sea propicio para una taza de café caliente. Esto puede hacerse mediante el uso del lenguaje, utilizando palabras o imágenes que hagan que alguien se sienta positivo. Lo que se quiere hacer es crear una historia visual cuando se vende algo en lugar de una explicación.

Profundizando en el Nuevo Cerebro

El Nuevo Cerebro ha dado a los seres humanos la capacidad de pensar en pensamientos abstractos o sobre el mañana, que es un concepto que no preocupa a ningún otro ser vivo. Esta parte del cerebro también da a los seres humanos la capacidad de desarrollar el lenguaje, la planificación, e incluso nos ayuda a entender las percepciones. El nuevo cerebro es crucial para aprender y almacenar recuerdos más complejos. 

Ahora, esta parte del cerebro puede ser un poco de un quid cuando alguien está tratando de vender un producto o servicio. No hace mucho se realizó un estudio que demostró que esta parte del cerebro debe distraerse de alguna manera para que las otras dos partes del cerebro puedan tomar el control de la situación. En el estudio participaron dos grupos de personas. A un grupo se le dijo que mantuviera un número o dos en su mente, mientras que el otro tenía que mantener varios números en su mente. A ambos grupos se les permitió elegir un pastel o una ensalada de frutas. El 42% de las personas que mantenían uno o dos números en su mente eligieron la ensalada de frutas. El 63% por ciento de las personas que tenían que recordar muchos números eligieron el pastel. Para el científico estaba claro que cuando las formas superiores del pensamiento se distraían lo suficiente, las otras dos partes de la mente tomaban el control de la situación y hacían una elección. La elección se basó en la satisfacción rápida, aunque claramente no era tan saludable como la ensalada de frutas. Un vendedor tiene que hacer lo mismo con el Nuevo Cerebro cuando intenta vender un producto o servicio.

Referencia: Lluis Font