El mercado está viviendo una de las reaperturas más esperadas en los últimos años. Por varios meses, la economía y los distintos mercados tuvieron que quedarse paralizados a causa de la pandemia del COVID-19. Sin embargo, es gratificante ver cómo las empresas están volviendo a su normalidad poco a poco, siguiendo un protocolo y nuevo sistema de trabajo. 

La mayoría de las empresas todavía se están adaptando al entorno. Muchas están operando sin segmentos clave que eran rentables hace apenas unos meses y otras están inventando nuevas ofertas en respuesta a los cambios que todos hemos experimentado.  Al igual que nuestros clientes se están replanteando su forma de abordar el mercado, los equipo de ventas de las distintas empresas también deberían hacerlo.

5 pautas para ayudar a maximizar el entorno actual

1. No deje que sus vendedores autoediten a quién deben llamar 

La mayoría de las empresas nunca habían experimentado la interrupción que hemos experimentado en los últimos días. No se sorprenda si los vendedores son tímidos a la hora de acercarse a un negocio o cliente en particular porque saben que ha sido difícil para ellos. Si bien es cierto que algunas empresas pueden estar en una situación financiera demasiado complicada como para invertir en algo en este momento, no siempre se puede saber desde fuera cuáles son todavía viables y buscan ideas y soluciones. 

Sus vendedores probablemente se sorprenderán de quién es receptivo a su enfoque y quién no. Por lo tanto, es importante que el equipo gerencial, tanto el encargado del departamento de ventas, insten a sus vendedores a no perder el entusiasmo y siempre estar positivos al hacer las ofertas. 

2. Antes de acercarse a un cliente o prospecto, asegúrese de que sabe lo que está ocurriendo en esa categoría de negocio

Si un cliente o prospecto pasa tiempo con uno de sus vendedores en estos momentos, es porque han demostrado empatía por su situación. Es importante que los vendedores aprendan a motivar a los consumidores a la acción hoy, y que tengan la capacidad de resolución de problemas para ayudarles a navegar por la situación a corto plazo. 

No es tan difícil, sólo basta con unas cuantas búsquedas en Google para investigar un poco sobre lo que está experimentando una determinada categoría de negocio en este momento. Si se trata de una clínica dental, ¿cuáles son los retos para conseguir que los consumidores se sientan lo suficientemente cómodos como para volver a las limpiezas rutinarias? Si la gente no quiere entrar en una sala de exposiciones, ¿qué están haciendo los concesionarios de coches para mantener el flujo de clientes potenciales activo y poder cerrar acuerdos? Su gente necesita saber esto antes de acercarse.

3. Asegúrese de que los vendedores sepan lo que está ocurriendo con su cliente/prospecto 

Su personal debe ir más allá del conocimiento de la categoría y aprender un poco sobre el cliente potencial específico al que se están acercando.

• ¿Está abierto el negocio? 
• ¿Son los horarios normales? 
• ¿Qué restricciones hay en el tráfico de la tienda? 
• ¿Cuál es el mensaje que el cliente potencial está enviando ahora para invitar a los clientes a volver? 

Una vez más, es bastante fácil obtener muchas de estas respuestas directamente desde la pantalla del ordenador con un poco de sondeo. También es legal conducir y detenerse en muchas de estas operaciones. Se puede aprender mucho siendo cliente.

4. Ayude a su personal a repasar sus habilidades de venta

Es fácil ser un poco flojo en el proceso de venta cuando el dinero fluye libremente, pero su personal de ventas tendrá que ser agudo para cortar la resistencia hoy. 

Nada de esto es manipulable, y unas sólidas habilidades de venta profesional son un servicio tanto para sus vendedores como para sus prospectos. Los clientes y prospectos buscan respuestas y no quieren perder el tiempo en conversaciones meramente amistosas. Quieren ayuda, y un proceso de ventas profesional y estructurado se la proporcionará. 

Como gestor, también puedes entrenarlos sobre el terreno para ayudarles a perfeccionar esas habilidades. En los viejos tiempos (hace unos meses), se iba a ver a los clientes potenciales en persona. Hoy en día puedes hacer lo mismo en una videollamada con pantalla compartida. Puedes unirte con la misma facilidad y dar a tu vendedor una retroalimentación en una llamada separada después para reforzar lo que hicieron bien y discutir maneras de hacer futuras llamadas aún más fuertes.

5. Mida la actividad de sus vendedores en llamadas significativas

El hecho de que trabajemos a distancia y salgamos de una pandemia no significa que las leyes que rigen los resultados sólidos hayan desaparecido. Los vendedores siguen necesitando hacer llamadas, quizás más llamadas que hace unos meses. Esas llamadas de ventas también tienen que ser significativas, que ayuden a descubrir problemas que hay que resolver u oportunidades que hay que aprovechar, o llamadas que presenten soluciones a medida en respuesta a esas necesidades. Esas son las llamadas significativas y su equipo de ventas necesita centrarse en la actividad adecuada, trabajando a distancia o no. De hecho, hemos oído que muchos vendedores pueden hacer más de estas llamadas trabajando desde casa y vendiendo en gran medida por teléfono o en videollamadas de pantalla compartida. No se requiere tiempo de viaje.

A medida que la economía se reabre, su equipo de ventas tiene una oportunidad única de convertirse en el principal proveedor de soluciones para muchos de sus clientes y prospectos. No deje que desperdicien esta oportunidad por no estar preparados.  Y usted puede ayudar.

Es importante que los gerentes aprendan estrategias avanzadas de ventas para poder gestionar el mercado de una manera profesional. Keiser University ofrece un diplomado enfocado en la gestión de ventas que permite a los participantes desarrollar y adquirir prácticas y técnicas efectivas para lograr vender en su industria. 

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Referencia: The Center for Sales Strategy